Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Slon.ru, 15 ноября 2010 г.

Агенты в тумане

Зачем российские страховщики подрывают собственные каналы продаж?

1011 просмотров

Кризис выявил серьезные проблемы в отношениях между страховщиками и посредниками: последние вынуждены бороться с конкуренцией со стороны страховых компаний.

Страховщики, испытывая проблемы со сборами и ликвидностью, готовы прибегать к любым способам привлечения клиентов, даже разрушая собственную сеть посредников, агентов и брокеров. Активная реклама, фронт-офисы страховщиков, специальные предложения вещают исключительно о привлекательности покупки страховых продуктов напрямую у страховщика. Страховые компании, за исключением, может, ОСАО «РЕСО-Гарантия», не заботятся о продвижении услуг своих посредников, страховых агентов и брокеров.

Яркий пример нарушения всех принципов построения агентской сети страховой компании – активное продвижение директ-продаж «Ренессанс Страхование». Рекламная активность этого страховщика нацелена на покупку полиса через сайт. Сравнение стоимости полиса у брокера и на сайте страховщика показало, что цена у последнего на 15 и более процентов ниже. Значит, агенту при среднем вознаграждении 20% останется всего 5%.

Анализируя активность страховщиков в системе контекстной рекламы «Яндекс-Директ», я увидел очередные «прямые» предложения. КАСКО со скидкой 15% при оформлении полиса на сайте страховщика предлагает «Энергогарант». «Ростра» предлагает полис на 10% дешевле при заказе on-line. Рекламируют директ-продажи «Уралсиб», «Россия» и другие.

При этом все перечисленные компании также работают с посредниками, агентами, брокерами, автосалонами и т.д. Но никакой информации о том, что компания рекомендует обратиться к действующим посредникам, на сайтах страховщиков я не обнаружил. Очевидно, что посетитель сайта оформит страховку напрямую.

Перспективы посредников на 2011 год туманны, если не сказать призрачны. Страховщики очень агрессивно ведут борьбу за клиента, забывая о собственных каналах продаж. Правила работы с агентами многие перестают соблюдать. В результате, потребитель просто не знает и не слышит о других каналах продаж. Такая политика очень скоро приведет ко второй волне кризиса в страховании. Если сейчас посредники каким-то образом могут зарабатывать, то завтра рынок посредников начнет стремительно сокращаться. И если кому-то это на руку, то некоторые страховые компании могут потерять до половины сборов из-за сокращения рынка посредников.

Страховщики должны выбрать между прямыми и агентскими продажами. Если страховая компания хочет продавать через агентов, то вся система должна быть нацелена на поддержание и развитие этого канала. Тогда страховщик не должен вести прямые продажи или сделать их долю минимальной в общем объеме портфеля, а условия покупки полиса у посредника априори должны быть не хуже, чем у страховщика, а то и привлекательнее. Страховая компания несет обязательства по договорам, а страховые агенты привлекают клиентов – так работает цивилизованный страховой рынок.

Если же страховщик делает ставку на прямые продажи, то тогда полисы должны продаваться только в офисах страховщика.

Совмещение же не только делает условия игры неравными, но и мешает самим страховщикам. Посредники теряют привлекательность для покупателя, а страховые компании могут в один прекрасный момент и вовсе оказаться без агентского канала продаж, что напрямую скажется на собираемости страховых премий.

Хотел бы перечислить несколько мер, которые, считаю, необходимо предпринять, чтобы защитить посредников и сохранить удобный сервис для обычных людей.

Единая тарифная политика. Если страховщик все-таки работает с агентами, то необходимо применять жесткий принцип формирования тарифов и системы продаж. Никаких специальных или дополнительных дисконтов быть не должно. Нужна единая система тарификации, нацеленность на продажи через посредника.

Реестр страховых посредников. Страховщики должны раскрыть информацию о тех посредниках, с которыми они работают. Посредники, в свою очередь, должны продавать полисы строго по тарифам страховщика. И в конце концов, нужен единый реестр посредников с четкими требованиями и критериями. Страховщик должен работать только с теми посредниками, которые представлены в таком реестре, а любое нарушение тарифной политики должно повлечь наложение санкций, снижение комиссии или исключение из реестра посредников.

Реестр должен быть единым, сведения в него могут вносить действующие игроки на рынке страхования – что-то вроде кредитной истории. Реестр должен отражать опыт работы посредника на страховом рынке, и условия игры для начинающих посредников должны существенно отличаться от работы с постоянными партнерами. Неправильно, когда страховая компания одинаково оплачивает услуги новичков и профессионалов с многолетним опытом.

Ликвидация «серых схем». Чтобы предупредить мошенничество недобросовестных посредников, страховщикам следует полностью отказаться от услуг тех, кто передает другим полномочия по продаже полисов. В цепочке должно быть только три звена: страховщик – посредник – клиент. Наличие двух посредников сильно затрудняет предъявление требований и к страховой компании, и к посреднику. Так что полисы нужно выдавать только тем, кто их непосредственно реализует.

Проблемой необходимо заниматься и самим страховщикам, и регулятору – Федеральной службе страхового надзора (ФССН). Ассоциация добросовестных посредников не может заставить страховщиков продвигать агентские каналы продаж. А в результате все живут по своим правилам игры.

Сергей СОМОВ

В материале упоминаются: Компании, организации: Группа Ренессанс Страхование 4327 РЕСО-Гарантия 6887 Россия 2760 Ростра 508 УралСиб 2100 Федеральная служба страхового надзора (ФССН) 3624 Энергогарант 1146

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »